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Smarketing: 8 pilares para alinhar marketing e vendas

O Smarketing é o alinhamento e a conexão entre as área de vendas e marketing. Já expliquei anteriormente o que é Smarketing e como ele pode ajudar seu negócio

A ideia agora, neste artigo, é apresentar algumas maneiras de alinhar estes dois grupos geradores de receita na sua empresa.

Com tantas informações atualmente disponíveis para ajudar a iniciar o processo de alinhamento, este é o melhor momento para otimizar sua estratégia de vendas e marketing, aumentar as vendas da sua empresa e deixar suas equipes ainda mais profissionais e colaborativas. 

Separei oito pilares para auxiliar a aprimorar suas estratégias de vendas e marketing e expandir seus negócios com uma equipe coesa e afinada.

1. Promova e apoie a comunicação de vendas e marketing

O primeiro passo para colaborar com vendas e marketing é promover e facilitar a comunicação constante e aberta. Incentive a equipe de vendas a fornecer feedback sobre a qualidade do lead todos os meses. Esse processo ajudará os profissionais de marketing a entender melhor quais tipos de leads têm maior probabilidade de fechar negócio, para que possam gerar leads de melhor qualidade. Apenas certifique-se de fazer backup com dados – abordarei este assunto mais adiante.

É interessante também incentivar os profissionais de marketing a participar de ligações de vendas e ajudar a fechar negócios quando solicitados, para que todos compreendam o valor de cada lead gerado pelo marketing, seus pontos críticos e necessidades. Essa ação fará com que vendas e marketing sintam que estão lutando a mesma batalha. Todos na organização devem aderir a essa noção de alinhamento. Os vendedores e profissionais de marketing da sua empresa devem se reunir regularmente para discutir a estratégia de Smarketing e comunicá-la ao restante de suas equipes.

Por fim, tente agendar uma reunião semanal de Smarketing para reunir vendas e marketing e celebrar seus esforços como um grupo conjunto. Aqui estão alguns exemplos de tópicos motivadores do Smarketing:

  • Ganhos do Smarketing: não deixe de comemorar grandes vitórias de vendas e marketing, como vendas criativas, clientes conquistados de um concorrente e aparição da empresa em publicações importantes.
  • Novos recursos do produto ou serviço: peça aos profissionais de marketing que compartilhem novos recursos com os representantes de vendas para deixá-los mais informados sobre o produto ou serviço e para que mantenham-se atualizados sobre as alterações que você está fazendo.
  • Fluxo de leads e vendas: acompanhe o progresso das duas equipes em cada período do mês e compartilhe os resultados para garantir que as duas equipes atinjam seus números. 
  • Reflexões finais: encerre a reunião com considerações finais motivadoras que manterão ambas as equipes positivas e inspiradas até o próximo encontro.

2. Crie terminologia e processos alinhados

Para garantir que a comunicação seja otimizada entre os dois departamentos, todos os recursos e materiais devem estar em um local acessível a todos. Os sistemas de armazenamento em nuvem, como o Google Drive e o Dropbox, são plataformas incrivelmente úteis e fáceis de usar para armazenar informações. Os sistemas de arquivamento compartilhado também permitem que os líderes da equipe enviem documentos relevantes e oportunos com facilidade, otimizando o processo e criando equipes mais eficientes. A única maneira do compartilhamento de arquivos em nuvem funcionar de forma eficaz é garantindo que as informações contidas nesses documentos sejam compreensíveis e acessíveis para as equipes de vendas e marketing. O ideal é criar um conjunto coletivo de definições que ajudará a esclarecer os problemas de comunicação entre os grupos e a minimizar os mal-entendidos. Além do esclarecimento de termos-chave, como “lead” e “prospect”, as equipes de vendas e marketing também devem trabalhar juntas para identificar seu Perfil de Cliente Ideal, conhecido como ICP (sigla para o termo em inglês “Ideal Customer Profile”). Um ICP completo ajudará a descobrir quais prospects o departamento de marketing digital deve ter como alvo. Uma vez que as equipes de vendas e marketing compreendam quem é o ICP para o negócio, elas podem trabalhar juntas para desenvolver campanhas de marketing e estratégias de vendas que se alinhem com esse público-alvo.

3. Proporcione bons momentos juntos

Isso pode não parecer uma estratégia típica de negócios, mas criar oportunidades de conexão pessoal entre os departamentos de vendas e marketing permite que eles construam relacionamentos significativos e entendam o ponto de vista do outro. Esse investimento em tempo pessoal não significa necessariamente planejar retiros de negócios de uma semana inteira. É possível, por exemplo, fazer um lanche juntos, um happy hour depois do horário comercial ou criar uma equipe de futebol não competitiva. Quando os membros da equipe se sentirem compreendidos e confortáveis ​​em um nível pessoal com seus colegas, a comunicação profissional no escritório será mais fácil entre os departamentos. É importante que as equipes de vendas e marketing saibam que não estão competindo entre si, mas que estão trabalhando em prol de um objetivo comum: aumentar a lucratividade e criar um negócio de sucesso. Celebre os sucessos como uma unidade e não como departamentos separados. Torne o ambiente de trabalho um local estimulante, envolvente e divertido. Cultivar o respeito profissional e pessoal entre os membros da equipe e os próprios departamentos fará com que o alinhamento do Smarketing seja um processo bem mais tranquilo.

4. Mensure e mantenha as equipes comprometidas

Depois de estabelecer o processo de comunicação entre Vendas e Marketing, mantenha-o na direção certa. Além de trabalhar em colaboração, as equipes devem ser incentivadas a discutir qualquer desalinhamento ou frustração de maneira construtiva. Uma forma de manter as opiniões válidas é fazer com que todos sustentem suas reivindicações com dados. O rastreamento e a discussão desses dois pontos críticos de dados ajudam a manter Vendas e Marketing comprometidos com sucesso do Smarketing:

  • Fluxo de leads: verifique se o marketing é medido no volume e na qualidade dos leads que eles entregam às vendas. A quantidade e a qualidade dos leads pelos quais o marketing é responsável deve aumentar mês a mês para que o negócio cresça.
  • Porcentagem de leads trabalhados e taxas de fechamento: o percentual de leads trabalhados medirá a produtividade do departamento de vendas relacionada aos leads que o marketing fornece. As vendas devem trabalhar com leads a uma taxa alta e constante, para que o trabalho da equipe de marketing não seja em vão. Conforme o departamento de vendas trabalha seus leads, as taxas de fechamento de leads (converter um lead em cliente) também devem permanecer estáveis. Se as taxas de leads trabalhados e as taxas de fechamento caírem, pode ser um indicador de baixa qualidade do lead ou de falta de membros na equipe vendas para lidar com o volume de leads.

Se o pessoal de vendas acredita que o fluxo de leads foi leve no mês passado, forneça os números dos meses anteriores para que a discussão seja baseada em dados, não em “feeling”. Se o marketing achar que as vendas não estão trabalhando com seus leads, obtenha dados dos leads que mostram a porcentagem de leads trabalhados em um determinado mês. Todos esses dados manterão vendas e marketing orientados e responsáveis ​​por seus esforços, enquanto validam ou refutam sentimentos e opiniões.

5. Crie um contrato de Smarketing

Uma das melhores maneiras de esclarecer as funções entre suas equipes de marketing e vendas é por meio de um SLA, sigla em inglês para “Acordo de Nível de Serviço” (“Service Level Agreement”). Em um SLA, o compromisso e objetivos são definidos e acordados por ambas as partes – nesse caso, o SLA é o acordo em que o marketing entregará um determinado número de leads com uma certa qualidade para vendas a cada mês e que o departamento de vendas trabalhará com um determinado número de leads que o marketing gera a cada mês. Esse SLA pode ser rastreado ao longo do mês, para que marketing e vendas possam acompanhar seu progresso. Uma vez que o SLA está em vigor, o marketing é responsável pela entrega dos leads e as vendas não têm do que reclamar se o marketing está cumprindo ou excedendo as metas do SLA, por exemplo. Um SLA completo voltado para negócios deve incluir onde as equipes podem encontrar materiais relevantes nos arquivos compartilhados, a cadência ideal entre as equipes de vendas e marketing e uma definição do que qualifica um lead como um prospect de alto ou baixo potencial. Lembre-se de considerar o seguinte ao construir seu SLA:

  • Verifique se os termos são fáceis de entender para ambas as equipes. Um SLA baseado em pontos é típico, mas o valor de um ponto pode não ser entendido por toda a equipe. Pense em incluir em seu SLA valores em reais ao invés de pontos, para que ele fique mais alinhado com a sua empresa.
  • Considere tanto a qualidade como a quantidade dos leads que você entrega no SLA. Leads de maior qualidade – leads com maior probabilidade de conversão – devem ter um valor em pontos ou reais mais alto que os leads de baixa qualidade.
  • Depois de estabelecer o SLA, reserve um tempo para testá-lo antes de promovê-lo para toda a empresa. Pode ser necessário fazer ajustes no seu SLA após sua implementação.
SLA Service Level Agreement, Acordo de Nível de Serviço

6. Integre seu software de vendas e marketing

Como mencionei anteriormente, os dados podem ser o elo que une seus esforços de Smarketing. Mantém os dois lados honestos entre si e resolve qualquer conflito que possa surgir entre as duas equipes. A melhor maneira de gerar dados entre as equipes é integrar seu software de vendas e marketing. Essa integração beneficia os dois lados com dados valiosos para melhorar seus resultados. Ao integrar dois sistemas, como HubSpot e Salesforce, você pode ver todo o ciclo de vida de um visitante até o momento em que ele se tornou um cliente. Com essa integração em circuito fechado, o time de vendas pode rastrear o comportamento online de seus leads para transformar o que seria uma possibilidade distante de venda em uma grande oportunidade. E o marketing pode entender melhor de onde vêm os melhores leads, o que significa basicamente entender quais tipos de leads mais provavelmente serão convertidos em clientes pagantes. Assim, o marketing pode alocar melhor seu tempo e recursos para maximizar seu ROI de maneira eficaz.

7. Concentre-se na totalidade do funil de vendas

Um funil de vendas otimizado não é útil apenas para gerar vendas, mas também para desenvolver táticas de geração de leads. Quando o funil de vendas está operando de maneira ideal, as equipes de marketing podem analisar os dados disponíveis para ver onde os clientes em potencial estão desistindo e o conteúdo que os mantém seguindo adiante pelo funil. Quando o funil de vendas é compreendido e acessível para as equipes de vendas e marketing, os indivíduos podem criar um conteúdo melhor para a geração de leads e, ao mesmo tempo, posicionar pontos de contato estratégicos ao longo do próprio funil.

8. Desenvolva conteúdo para o funil completo com as equipes sempre alinhadas

A criação do chamado “branded content” – aquele conteúdo que traz a sua marca – por meio de equipes coesas pode ajudar na geração de leads e no desenvolvimento de vendas. A criação de conteúdo e de materiais educativos que ajudem a impulsionar o processo de vendas podem ser o empurrão final que os prospects precisam para tomar uma decisão de compra. Por exemplo, estudos de caso podem ser desenvolvidos tanto por profissionais de marketing quanto por profissionais de vendas para destacar os desafios e sucessos de clientes anteriores, e podem também ser usados ​​para criar consciência de marca (“brand awareness”) ou para ajudar um cliente potencial que enfrenta dificuldades (dúvidas sobre o produto ou serviço, etc.). Ao desenvolver esse conteúdo juntos, mensagens e tons consistentes podem ajudar a manter os leads envolvidos durante todo o processo de funil. Uma empresa é composta de várias partes móveis, que devem trabalhar juntas para promover uma geração de leads bem-sucedida. Uma estratégia alinhada entre vendas e marketing é essencial para ajudar as empresas interessadas a superar os desafios internos e externos (do mercado) e chegar à era das vendas e do marketing digital integrados.

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