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O que é Smarketing e como ele pode ajudar seu negócio?

O termo “smarketing” refere-se ao alinhamento entre as equipes de vendas e marketing criado por meio de comunicação frequente e direta entre os dois.

O objetivo é ter metas mensuráveis que cada equipe concorde em atingir, de modo que haja responsabilidade mútua. Por exemplo, o marketing pode ter um volume de leads mutuamente acordado para atingir e o departamento de vendas deve concordar em fazer o acompanhamento de uma certa quantidade desses leads.

Os objetivos do smarketing devem ser traçados juntos e reavaliados mensalmente para identificar oportunidades de melhoria em ambas as equipes.

A maioria das médias e grandes empresas têm equipes de marketing e vendas.

O trabalho dos profissionais de marketing é produzir conteúdo (anúncios, recursos visuais) que será usado para atrair o tipo certo de leads. Em algumas empresas, a equipe de marketing monitora até mesmo novos leads até que eles atinjam um ponto (baseado em dados) que os marca como prontos para serem encaminhados para a equipe de vendas.

A equipe de vendas, em seguida, recebe esses leads qualificados e os trabalha para convertê-los em vendas.

Se a sua empresa funciona assim, você pode estar mais próximo do smarketing do que imagina. Se não, é possível que a sua equipe de marketing apenas colete o máximo de leads possível e sua equipe de vendas precise ainda de descobrir se o lead realmente tem ou não necessidade do seu produto ou serviço.

Para lhe auxiliar nesta jornada, este post tem 3 objetivos:

  • Dar uma definição detalhada do termo smarketing;
  • Dar uma visão ampla e eficaz do processo;
  • Oferecer dicas práticas sobre como ir do ponto onde você está hoje até um pouco mais próximo do modelo smarketing.

Vejamos então os tópicos a seguir.

Vale investir seu tempo neste processo?

Se suas vendas estão crescendo, se você tem um novo lançamento, ou se há outros aspectos do seu negócio com os quais você deve se preocupar – considerar uma nova estratégia pode não ser tão atraente.

No entanto, os dados mostram que vale investir no smarketing.

Um estudo indica que as empresas que tiveram um alinhamento efetivo entre vendas e marketing alcançaram um crescimento anual da receita de até 20%, o que justifica considerar sua importância.

Como deve ser feito o smarketing?

O ideal é que o pessoal de vendas e marketing perceba que não há tantas diferenças entre eles, que todos estão trabalhando para atingir o mesmo objetivo e então atuem juntos para atingir essa meta.

Alguns definem o smarketing como simplesmente a melhoria da comunicação entre departamentos. Mas para realmente melhorar seus resultados, o processo deve ser quase como mesclar as duas equipes.

É uma questão de papéis serem diferenciados e definidos para se tornarem partes de um funil global, ao invés de dois (um de vendas, outro de marketing).

Sales (vendas) + marketing = Smarketing

E o caminho para isso é por meio da introdução de ferramentas, processos e recursos que amenizem problemas comuns e ajudem todos a melhorar seu desempenho. A seguir vou abordar cada um deles.

  • Recursos

O marketing é normalmente responsável pelo conteúdo que instrui os leads e os nutre até que eles sejam considerados prontos para seguir para a equipe de vendas. Esse conteúdo pode ser um estudo de caso, um e-book, webinars, entre outros. Esses recursos são usados quase exclusivamente pelo pessoal de marketing, mas também podem ser utilizados pela equipe de vendas.

Em uma aplicação ideal de smarketing, a equipe de marketing cria recursos especificamente para seus compradores ideais (o público-alvo), e entrega esses recursos nas mãos de seus representantes de vendas – que estão em contato direto com esses leads ideais.

  • Processos

Combinar dois departamentos não significa simplificar seu processo de vendas – na verdade, é o contrário.

Para ter um processo singular de sucesso em vendas, serão necessários vários papéis cuidadosamente detalhados. Todos devem saber exatamente o que estão fazendo durante o dia de trabalho e devem sempre fazer parte de um único quadro.

O processo completo deve ser entendido por todos da equipe. Seus representantes de vendas devem ter conhecimento do processo de criação de conteúdo, além de ter permissão para interagir e sugerir novos conteúdos que ajudem a cultivar bons leads.

A equipe deve também entender e estar a par de todas as conversas e abordagens de marketing que são feitas com o público previamente à etapa de vendas. Ou seja, os vendedores tem que saber o que foi dito às pessoas com as quais vão falar.

  • Ferramentas

A tecnologia renovou as vendas e marketing nas últimas duas décadas. Ela transformou os desenvolvedores em vendedores e os fez dos vendedores experts em tecnologia. Essas mudanças melhoraram a maneira como as pessoas efetuam suas vendas, ao mesmo tempo que estimularam o consumismo.

A mesma onda tecnológica que nos trouxe as ferramentas de vendas, também faz de qualquer pessoa um pequeno especialista apenas fazendo uma pesquisa no smartphone. Isso significa que a equipe de smarketing deve estar pronta para responder perguntas complexas e para trabalhar com base em dados concretos.

Veja quais são os principais conjuntos de ferramentas que podem contribuir com as vendas: 

  • Customer Relationship Management (CRM): este software deve ser como um membro da equipe. É provável que você já esteja usando um, mas se suas equipes de vendas e marketing estiverem separadas é provável que não esteja sendo utilizado em todo o seu potencial.
  • Comunicação: o Slack é uma das principais ferramentas de comunicação, porque ele se integra a praticamente qualquer outra ferramenta que você possa imaginar. A comunicação deve ser fluida e agrupar todos os que são necessários na conversa.
  • Gerenciamento de Conteúdo: o ideal é que seu conteúdo seja fácil de criar e de encontrar. Para a criação, pode-se usar o Trello, devido à facilidade e praticidade. Um bom CRM terá uma área para o conteúdo ser rapidamente encontrado pelos seus representantes de vendas. Caso contrário, existem outras soluções.

Além destas, existem dezenas de ferramentas que podem ser usadas para integrar suas vendas e marketing da melhor forma. A dica é começar devagar quando escolher quais ferramentas utilizar.

Por onde começar?

Iniciar o processo pode demorar, dependendo da sua atuação ou configuração atual, e envolve reavaliações, descobertas e modificações no caminho. Mas antes de realmente iniciar, é importante detalhar os objetivos e processos gerais.

Você está basicamente mudando a forma como sua empresa interage com os leads, o que significa mexer no seu fluxo de receita.

E para isso, você precisará de um Acordo de Nível de Serviço, ou SLA – acrônimo em inglês que significa Service Level Agreement.

O que é um SLA ou Acordo de Nível de Serviço?

É um documento que.estabelece o compromisso que cada área assume para atingir os objetivos compartilhados. Em português, usa-se também a sigla ANS para se referir a esse mesmo acordo.

A criação de um documento desse tipo leva tempo, e não é necessário que ele esteja pronto antes de você iniciar o processo. 

Pode demorar para que você chegue ao seu SLA final, mas o importante é trabalhar para isso.

É provável que seu SLA contenha os seguintes elementos:

  • Perfil de comprador ideal: todos os traços de seus clientes favoritos (e mais comuns) classificados em alguns perfis que permitem que sua equipe saiba com quem entrar em contato e como vender seus produtos para eles.
  • Definição de lead: um lead assume várias formas ao longo do seu funil de vendas. Garantir que esses termos sejam definidos e entendidos por todos exige especificá-los no seu SLA.
  • Práticas de nutrição de leads: para descrever quais são elas, é preciso responder algumas perguntas: qual é o caminho que a maioria dos seus leads faz? Qual segmentação está envolvida? Quando os leads estão prontos para uma demonstração, apresentação ou oferta?
  • Detalhes do acompanhamento: e por fim, é preciso rotular e definir quais detalhes são importantes para serem acompanhados mais de perto e quais não são.

Existem outros elementos que podem compor seu SLA, mas os pontos acima são um bom começo.

É importante ter em mente que apenas derrubar a parede que separa o departamento de vendas e marketing não funcionará.

Você precisará de muitas tentativas e erros, escrever processos e testar ferramentas para integrá-los adequadamente. Os benefícios existem e muitas empresas já abriram caminho para que você aprenda muito sobre o que funcionou e o que não funcionou para elas – provavelmente em situações iguais ou semelhantes ao seu negócio.

Vale a pena rever o seu processo atual para investir em smarketing e garantir uma grande vantagem competitiva para sua empresa. 

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